Em um mercado onde a competição entre marcas é global, ter um posicionamento correto é crucial para sustentar seu negócio. Neste texto eu separei alguns erros bem comuns que a maioria das empresas cometem na hora de criar ou sustentar um.
Quando você coloca um novo negócio no mundo ele automaticamente assume um espaço na mente das pessoas. Isso porque, queira você ou não, sua marca será associada a uma emoção. Frieza, descaso, acolhimento, credibilidade, espontaneidade, agilidade. As pessoas sentem algo quando compram de você.
O ser humano é associativo, o ato de associarmos algo a uma ideia é involuntário.
É por isso que o posicionamento é tão importante para uma empresa. É preciso assumir o controle da narrativa e isso só é possível quando você define a identidade da sua marca de forma que o mercado possa perceber seu posicionamento do jeito certo.
Isso começa por: clareza do produto, conhecimento profundo do mercado e direcionamento de onde se pretende chegar. Vai por mim, quando você tem esses três passos bem definidos, passa a ter uma clareza muito maior a respeito do seu posicionamento.
Não importa quantos anos de mercado sua empresa tenha, se você não tem um posicionamento assertivo, provavelmente tem construído uma percepção confusa de valor na mente do seu público e tem sido pouco consistente ao ocupar seu espaço no mercado.
Eu separei alguns erros comuns nesse processo:
1) Falta de clareza sobre seus competidores
Bem, o primeiro é básico, aquele feijão com arroz que parece simples, mas que faz toda diferença na hora de posicionar a marca. Questionar sobre o que seus clientes consumiriam se o seu produto não existisse é um belo ponto de partida para entender seus concorrentes mais próximos.
Ao elencar seus competidores você passa a ser uma clareza maior a respeito dos gargalos que seu negócio pode preencher e passa a entender com mais propriedade sobre o que diferencia seu negócio no mercado (isso é um fator importantíssimo para um posicionamento adequado).
2) Você ainda não tem atributos definidos
Sabe aquela marca que você gosta, se identifica e se interessa? Você não sabe o porque, mas tem algo em tudo que ela fala e faz que te atrai muito. Deixa eu te contar uma coisa: essa marca tem autoconsciência e, portanto, personalidade.
Definir seus atributos é como se conhecer, entender a forma como seu negócio se comporta e não ter medo de mostrar isso pro mundo. Marcas autênticas ganham corações, mas acima de tudo caminham com consistência.
Esta é a única forma de seu negócio criar vínculos com as pessoas
Comece esclarecendo o que você oferece que seus concorrentes não conseguem oferecer (viu como é importante estudar a concorrência?).
Elenque o que é importante para seu público, ex: agilidade, flexibilidade e resistência. Agora avalie seus concorrentes e dê uma nota de 1 a 5 para cada diferencial. Procure entender quais dos seus concorrentes oferecem produtos com recursos mais próximos do seu.
Depois disso é pensar em como o seu negócio pode se diferenciar do restante. Use a criatividade e seja verdadeiro na hora de elencar esses atributos, são eles que direcionarão os passos da sua marca daqui pra frente.
“Criar marcas que se comportem como pessoas — acessíveis e amáveis, mas também vulneráveis. As marcas devem ser menos intimidadoras. Devem se tornar autênticas e honestas, admitir suas falhas e parar de tentar parecer perfeitas”. Kotler (2017, p.133)
3) Você não entrega valor agregado
Você realmente entende os benefícios que seu cliente tem ao comprar seu produto? Seu cliente consegue perceber os benefícios em escolher você? Antes de tudo é importante que você tenha clareza a respeito dessas duas questões. Primeiro: se não existe valor agregado, crie um agora mesmo. Segundo: se existe, mas você não tem sido claro ao comunicar esse valor ao cliente, inclua isso na sua estratégia.
Tenha certeza de que entende os benefícios funcionais e emocionais de sua marca e pense nos benefícios funcionais e emocionais que seus clientes obterão dela.
Em suma, você precisa pensar no seguinte:
- Como o cliente usará o produto/serviço
- O que o cliente deve esperar ao usar o produto/serviço
- O que o cliente deve sentir após usar o produto/serviço
- O que o cliente deve esperar após usar o produto/serviço
Comece rascunhando isso em um papel, vá fazendo ajustes e leve isso para suas reuniões de estratégia. Depois me conta como foi.
4) Você não tem clareza de quem são os seus melhores clientes
Ok, você estudou seu mercado, definiu suas personas e entendeu que elas têm um problema que você pode resolver. Mas dentro do seu nicho existem os seus melhores clientes, aqueles que você deseja atrair porque enxergarão valor naquilo que você está oferecendo.
Imagine mapear exatamente esses clientes que acham o seu serviço ou produto barato e com custo benefício alto?
Seus clientes mais adequados são a chave para maximizar o retorno da receita em seus esforços de marketing e vendas. Crie uma segmentação e especifique os clientes que mais se importam com o diferencial do seu produto.
Isso vai ajudar você a estudar o que pode oferecer para aquela fatia de consumidores, além de dar mais clareza para seu posicionamento e assertividade na hora de investir na aquisição.
5) Você não entendeu o contexto ideal do seu produto / serviço
É importante entender se existe demanda dentro do contexto onde você está posicionado, sem esse fit nada acontece. Analise se o público que você tem trabalhado para conquistar realmente quer seu produto, ou até mesmo se a categoria de mercado em que você se encontra é a ideal.
Nesse caso, pesquisa de mercado pode esclarecer muitas dúvidas, viu?
6) Você não tem clareza do problema que seu produto/ serviço resolve
Não, uma grande ideia não é suficiente para fazer um negócio dar certo. É preciso existir uma reflexão sobre a utilidade do produto. Estamos realmente resolvendo um problema aqui?
Saiba que milhões de pessoas estão tendo grandes ideias a todo momento, o que diferencia essas ideias de grandes negócios é a capacidade de transformá-las em algo útil, com potencial de mudar a vida de alguém.
Se você não tem um problema para resolver, então não possui um valor para oferecer.
7) O seu propósito não é claro
O propósito é o motivo pelo qual a empresa faz o que faz, é isso que faz com que as pessoas se apaixonem pela sua marca. O propósito ajuda a empresa a entender o seu papel no mundo, isso inclui suas responsabilidades sociais e ambientais.
Importante você entender que não se trata de um texto descritivo bonitinho sobre sua marca. É a alma do seu negócio.Você vai precisar refletir sobre o significado da sua empresa. Isso perpassa a narrativa e assume formato visual, linguagem e estratégia. Tudo se alinha de um jeito que passa a fazer sentido para seu público.
O propósito tem um papel importante na construção de uma cultura forte.
Assim como seu público, seu time precisa de um propósito com o qual se identifique. Engaja-lo em uma cultura que faça sentido é um passo importante para mantê-lo engajado e inspirado.
Mesmo que o mundo mude o tempo todo, o propósito é um direcionamento atemporal, que ajuda a marca a prosperar em qualquer contexto.
Por isso, não escreva seu posicionamento em pedra
Quando o mercado se transformar, sinta-se livre para mudar ou ampliar seu posicionamento. Assim como todas as outras estratégias, o posicionamento precisa ser útil e ajudar sua empresa prosperar.
Revisite seu posicionamento de tempos em tempos, entenda como você pode adaptá-lo ao contexto atual do mercado. Lembre-se: seu posicionamento é um pilar fundamental da estratégia de negócios, isso afeta como você impulsiona o crescimento e atrai o talento necessário para sustentar sua expansão.
Posicionamento só é bom enquanto funciona.
